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万国表的中国市场销售开发策略

作者:winly内容来源:网络时间:2013-05-11
[导读]万国表的中国市场销售开发策略 随着中国的奢侈品消费市场的扩大,顶级腕表品牌开始新一轮的销售策略,他们的目标不约而同地聚焦在中国的奢侈品市场。而中国的消费者也日趋成熟,不再单纯追求品牌效应,更多的是欣赏腕表...

万国表的中国市场销售开发策略

随着中国的奢侈品消费市场的扩大,顶级腕表品牌开始新一轮的销售策略,他们的目标不约而同地聚焦在中国的奢侈品市场。而中国的消费者也日趋成熟,不再单纯追求品牌效应,更多的是欣赏腕表所代表的品味、个性和故事。

万国表的中国市场销售开发策略

万国表的中国市场销售开发策略

收藏腕表已有十几年时间的杜先生,正准备飞往瑞士定制一款自己心仪的腕表。而每年的巴塞尔钟表盛会他更是不会错过。一般顶级腕表的订单通常需要三四年的等待时间,对于腕表爱好者和藏家们来说,等待已是常事。

客户日渐成熟

杜先生是多个顶级手表品牌的座上宾,经常接到腕表活动邀请的他这次是特别来参加万国表的活动。因为得到制表师的合影和签名后,再出售腕上佩戴的限量版万国表时,能够提升很大的升值空间。越来越多像杜先生这样的中国人,开始认真研究腕表收藏及投资。万国表在北京柏悦酒店的制表课,专门邀请了为万国表工作了50年的制表师葛珞斯,为20位VIP客户展示制表的工作过程。一些客户俨然是腕表的行家,另一些在向销售人员问及每款表的种类及工艺,关心的远不止是价钱与款式。现场的配备移动POS机,随时待命,等着哪位客人会为一款表刷掉几十甚至上百万。

万国表的中国市场销售开发策略

这只是一块具备最基本功能的简单机械表机芯,三块桥板、六只齿轮、总共十几颗细小的螺丝。学着制表师的手势运用工具将螺丝拧下,取下一个个齿轮不算困 难,但当拿着镊子将纤细的齿轮针对准红宝石孔,并确保每个齿轮相扣,再把微小的螺丝拧回去的时候,手便不住颤抖起来。这时才感受到了制表师工作所需的细腻、谨慎和纯熟的技艺。通过体验式营销来培养忠实的消费者,是万国表在中国的营销策略之一。从前许多富人只要贵就买,许多人说起顶级腕表只知道劳力士(Rolex),现在可供选择的品牌实在太多,人们对奢侈品的需求也远远不止是炫富,于是品牌们纷纷耐下心讲起各自的故事和文化来。

事实上,中国市场越来越为奢侈品牌所重视。现在百达翡丽有超过一半的销售额都来源于中国客户,因此各个品牌选择将限量款在大陆供货。现在去香港看表,很多品牌可能不如大陆的货齐全。杜先生说。

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更加低调简约

手表是与众不同的佩戴饰品,它不仅仅用来看时间,而是代表了人的个性。想知道一个人是怎样的,只要看看他的表就足够了。万国表的特质是低调和精密耐用,源于美国梦和日耳曼精神的完美结合。美国工程师和制表师琼斯是波士顿E.HowardWatchandClock公司的副董事兼经理,该公司是当时美国领先的制表商。他计划糅合瑞士出众的制表工艺及美国先进的工程技术,为美国市场制造高品质怀表。

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一次很偶然的情况下,琼斯结识了来自瑞士东部德语区沙夫豪森的企业家海因里希o莫泽。琼斯看到这里具备了种种有利条件:现代化的工厂设施、一座水力发电厂借助莱茵河的水流为他的机械设备提供源源不断的动力,还有悠久的制表传统。因此,在1868年,琼斯决定将公司扎根此地,命名为InternationalWatchCo.。远离瑞士传统制表中心日内瓦和侏罗纪山谷,德语区的文化使万国表显示出了区别于法语区的特质:更加低调和简约,具有较强的工程传统,日耳曼人的严谨和对技术方面的痴迷的应用了到生产的每一个阶段。

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价格统一战略

如今的万国表早是世界十大名表之一,在全球有1000多个销售点。不过,全球化也给它的销售策略带来了新的挑战,其中之一是顾客们不再那么好糊弄了。在一个出行越来越简单,手表爱好者可以通过互联网了解最佳买进机会的时代,腕表公司们对于是否要制定全球统一定价问题的挣扎越来越明显。几乎所有国际制造商都要与汇率波动和税收差异博弈。但是价格高昂的顶级腕表和长途旅行的便捷使比较购物变得诱人。

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尽管几百元的价格差距可能并不代表客户的富裕程度,但许多钟表收藏家为能追查到最优惠的价格而感到自豪。数据也显示了这一点。2009年,中国消费者的奢侈品消费总额达到约1560亿元人民币,然而其中超过50%为境外消费。2010年的汇率像过山车一样变化,腕表公司都开始尽可能频繁地修订各地价格。仅2011年,大部分万国表款在内地的价格就提升了两次,全球差价小也正是万国表的销售策略之一。

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